2007. november 20., kedd 5:40

A karácsony közeledtével a vásárlók lépten-nyomon a kereskedelmi bankok akciós ajánlataiba ütköznek, akár az áruházakban a termékek mellé kihelyezett áruhitel-ismertetőkről, akár a kedvezményes személyi kölcsönöket népszerűsítő tévéreklámokról, akár a banki call centerek megkereséseiről legyen szó. A cél természetesen annak a vásárlási hullámnak a kiaknázása, amely az advent időszakát jellemzi. Jogos kérdés azonban, hogy a bankok által kitűzött céloknak mennyiben felelnek meg az alkalmazott eszközök, valóban a megfelelő üzenet jut el a már meglévő és a potenciális ügyfelekhez?

Cikkünk elkészítésének mottóját az adta, hogy szerkesztőségünk több tagját is rendkívül kedvező hitelkártyás ajánlattal kereste meg néhány pénzintézet diszpécsere, azt sugallva, hogy a kedvezményes hitelkártyás konstrukcióval a karácsonyi ajándékok megvásárlása szinte "ingyen" van. A saját tapasztalatok mentén kiindulva kérdeztük meg arról a kereskedelmi bankokat, hogy mekkora hangsúlyt kap az ünnepek előtt a telefonos értékesítés, illetve, hogy milyen üzenetet szeretnének ilyen formában kommunikálni ügyfeleik felé. Lássuk, a válaszokat!

Elől járóban azonban mindenképpen ki kell emelnünk, hogy az alacsony válaszadási hajlandóság miatt nem szeretnénk megnevezni a válaszadó bankokat. Cikkünk célja, hogy felhívjuk a figyelmet a kommunikációs félreértésekből adódó esetleges problémákra.

Minden a tervek szerint: mi szükség a plusz reklámra?

A válaszadó bankok mindegyike úgy nyilatkozott, hogy a hitelkártyákra vonatkozó értékesítési célok várhatóan teljesíthetőnek bizonyulnak, és elégedettek az elmúlt háromnegyedévben elért eredményekkel. A hitelkártyás ágazat fejlődési dinamikája, ahogy az a Magyar Nemzeti Bank jelentéséből is kiderül erőteljes, így ez a szegmens fontos piacot jelent a pénzintézetek számára.

Pontos számokat azonban senki sem közölt, csak egy-egy sikertermék esetében számoltak be arról a bankok, hogy azok megjelenése óta több ezer darab talált gazdára. A jelek szerint tehát a hitelkártya-szegmensben kiválóan teljesítenek a bankok. Akkor miért van szükség a telefonos értékesítés szereperének növelésére az ünnepek előtt?

A kérdés költői, az ünnep előtti roham nem csak a bankok, de a termékek között is versenyt hoz. A hitelkártya pedig, egy áruhitelnél vagy egy személyi kölcsönnél aktívabb bankkapcsolatot biztosít, ennek fényében érthető miért pont ezt az eszközt szeretnék megragadni a bankok. Válaszaikban is kiemelték, hogy az új kártyaigénylések nagy része a karácsony előtti időszakban történik, de egyértelműen fokozódik a már meglévő hitelkártyák használata is.

Kedvezményes feltételek az ingyen pénz mellé, kell ennél több?

A kereskedelmi bankok úgy nyilatkoztak, hogy direkt megkereséseik keretében a már meglévő ügyfeleik számára ajánlják akciós hitelkártyás termékeiket, hangsúlyozva, hogy a megkeresett szemszögükből kiemelt ügyfélnek számít. Több pénzintézet azt is jelezte, hogy előzetes kalkuláció alapján az elérhető hitelkeret nagyságáról is tájékoztatja a vonal másik felén lévő ügyfeleket.

A már biztosnak látszó hitelkeret mellett a pénzintézetek körében népszerűnek számítanak az akciós kondíciók, így az első éves kártya- vagy társkártya-díj elengedése, de a készpénz-visszatérítési kedvezmény is. Az akciós feltételek hangsúlyozása természetes velejárója a direktmarketingnek, tapasztalataink szerint azonban több esetben a diszpécserek csak a pozitívumokat hangsúlyozzák, azt a hatást keltve az ügyfélben, hogy a termékkel teljesen ingyen használhatják a bank pénzét.

Ha hegyezed a füled, nem lehet semmi baj!

A hitelkártyás termékek, ahogy azt a korábbiakban több cikkben is kiemeltük nincsenek ingyen, még abban az esetben sem, ha a bank az első éves kártyadíjat elengedni. A pozitívumok hangsúlyozása mellett mindenképpen fel kell hívnunk a figyelmet arra, hogy a bank pénze csakis vásárlás esetén és ekkor is csak korlátozott feltételek mellett használható ingyenesen.

A készpénzfelvétel során felvett összegek ugyanis az ATM használatának időpontjától kamatoznak, amellett, hogy a hitelkártyás készpénzfelvételnél a betéti kártyák esetében érvényesnél jóval magasabb tranzakciós díjat kell megfizetnie az ügyfeleknek. A tranzakciós díjakat és a 20 százalékon felüli éves kamatokat látva nehezen hihető, hogy a konstrukciók használata valóban ingyen volna.

Amennyiben az ügyfelek valóban csak vásárlásra használják a kártyájukat és a teljes összeget visszafizetik a türelmi idő végéig, akkor ténylegesen csak az éves kártyadíj és a hitelkártyához tartozó számla havi számlavezetési díjának fejében, a többi hitelkonstrukcióhoz költségeihez képest, kvázi "ingyen" tudnak pótlólagos forráshoz jutni.

Néhány hónappal ezelőtt készült körképünk azonban rámutatott arra, hogy a hitelkártyás ügyfelek többsége rulírozó módon használja hitelkeretét, vagyis nem fizeti vissza a türelmi idő végéig a felvett összeget.

Az akciós ajánlatok esetében így nem az eljuttatni kívánt információ lehet félrevezető, csupán az, hogy a call centerek diszpécsere a konstrukció pozitívumait emeli ki, mely olyan érzetet kelthet a korábban hitelkártyás konstrukcióval nem találkozott ügyfelekben, hogy mindez ingyen van.